Arquitetura consolidada do novo modelo comercial e operacional — baseada na Jornada Comercial E2E TO BE. Transforma a jornada em rotina, governança e resultado.
O Playbook transforma a Jornada E2E em lógica operacional aplicada. Em cada etapa: o que fazer, por que existe, como operar e o que entregar para a seguinte.
Cada etapa só avança quando entrega a condição correta para a próxima.
Nenhum lead entra ou evolui sem contexto mínimo, responsável, prioridade e próximo passo.
Nenhuma agenda consultiva deve ser ocupada por oportunidade mal filtrada.
Nenhuma proposta deve nascer sem diagnóstico estruturado.
Nenhuma passagem entre áreas deve ocorrer sem completude mínima e aceite claro.
Toda pendência crítica precisa virar pauta de gestão, não improviso operacional.
Cobrar aderência e calibrar o modelo. Garantir que os ritos acontecem e as decisões são tomadas.
Orientar rotina, cadência e correção. Usar como base de briefing para o time.
Guia de decisão, passagem e execução. Consultar antes de avançar uma etapa.
Referência para auditar gargálos, detectar desvios e propor melhorias no sistema.
O que, por que e como para cada etapa da jornada.
Define quem executa, aprova, consulta e informa em cada decisão crítica. O objetivo é evitar sobreposição, zonas cinzentas e dependência de interpretação individual.
| Decisão / Entrega Crítica | Growth | SDR | Closer | RevOps | Liderança | BO * |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Qualidade da entrada por canal | R | I | I | C | A | I |
| Definição de prioridade inicial | R | C | I | C | A | I |
| Corte comercial e decisão de avanço | I | R | C | C | A | I |
| Agendamento consultivo protegido | I | R | C | I | A | I |
| Diagnóstico e proposta | I | C | R | I | A | I |
| Negociação e fechamento | I | I | R | C | A | I |
| Passagem com completude mínima | I | C | R | C | A | R |
| Devolução por incompletude | I | C | C | R | A | R |
| Leitura de gargálos e melhorias | C | C | C | R | A | R |
| Cadência de governança | I | I | I | C | A/R | I |
* BO = Back Office / área de continuidade operacional — naquilo que precisa aceitar, devolver ou consumir contexto comercial.
Cada POP mostra objetivo, gatilho de início, passo a passo, critérios de qualidade e saída esperada. Clique para ver o detalhamento completo.
Toda nova entrada precisa ser registrada e enquadrada antes de entrar no fluxo comercial.
A agenda consultiva deve receber apenas oportunidades com condição mínima de avanço.
A proposta só deve nascer de um diagnóstico estruturado e a passagem só deve ocorrer com completude mínima.
Scorecard por papel: o que mede, indicadores-chave, leitura esperada e peso sugerido. Uma visão única de performance por função.
| Cadeira | O que mede | Indicadores-chave | Leitura esperada | Peso |
|---|---|---|---|---|
| Growth & Lifecycle | Qualidade da entrada e evolução da base | Aderência da entrada, reativação útil, qualidade por canal | Melhorar fit da demanda, não apenas volume | 20% |
| SDR / Pré-vendas | Proteção da agenda e qualidade do corte | Taxa de avanço saudável, velocidade de triagem, motivos de não-avanço | Separar curiosidade de oportunidade com disciplina | 20% |
| Closer | Qualidade do diagnóstico e confiabilidade do fechamento | Proposta para fechamento, no-show, qualidade da passagem | Converter com proteção de promessa e contexto | 25% |
| RevOps | Saúde da jornada e leitura de gargálos | SLA cumprido, atraso, devolução, leitura de causa-raiz | Garantir visibilidade e correção contínua | 20% |
| Liderança | Aderência do modelo e ritmo de execução | Rituais cumpridos, decisões tomadas, planos de ação executados | Fazer o sistema funcionar no tempo | 15% |
6 indicadores essenciais com alvo por maturidade (M1 = implantação inicial · M2 = modelo estabilizado), valor para o negócio e fórum de acompanhamento.
Os targets devem ser adaptados conforme a capacidade real de implantação da AG. M1 = maturidade inicial · M2 = maturidade estabilizada após consolidação do modelo.
3 objetivos estruturantes para o período de implantação, com resultados-chave sugeridos. Adaptáveis conforme ciclo de maturidade da AG.
Gestão e melhoria contínua não são funções laterais — são a camada que mantém o modelo vivo, corrigido e evolutivo.
Registro e visão de pipeline. Fonte única de verdade para toda a jornada comercial.
Executivos e táticos para leitura de saúde da jornada, por cadeira e por etapa.
Protocolo de completude obrigatório antes de qualquer transferência entre áreas.
Melhorias com responsáveis, prazos e status — atualizado a cada ritual semanal.
Liderança do modelo dá direção, decide prioridades, cobra aderência, garante ritos e remove bloqueios. É a função que impede o modelo de virar intenção sem execução. RevOps lê gargálos, acompanha prazos, audita passagens e devolve aprendizado para o time.
Este documento consolida os instrumentos que transformam a Jornada Comercial E2E TO BE em operação real: o playbook de uso, a matriz de responsabilidades, os procedimentos operacionais, os scorecards, os indicadores, os acordos de nível de serviço e os objetivos de evolução do modelo.
Ao operar dessa forma, a AG ganha qualidade de execução, melhora a saúde da base, protege a confiabilidade do fechamento, reduz ruído entre áreas e constrói método real de crescimento.